Jak większość właścicieli małych firm lub e-biznesów, prawdopodobnie większą część swoich wysiłków wkładasz w pozyskiwanie nowych klientów. Nic w tym złego. Ale pomyśl przez chwilę w trochę innym kierunku.

 

 

Prawdopodobnie prowadzisz firmę stacjonarną lub e-biznes. Chcesz wobec tego możliwie największej ilości jak najlepszych klientów, prawda? Absolutnie. W końcu chcesz zarabiać. A im więcej, tym lepiej.

Zgodnie ze standardowym działaniem, pewnie lwią część swoich wysiłków wkładasz w pozyskiwanie nowych klientów. W porządku. Nie ma w tym nic w tym złego. Lecz pomyśl przez chwilę w nieco innym kierunku.

Kim faktycznie są twoi najlepsi potencjalni klienci? Spokojnie. Nie będę ględził o profilu idealnego klienta. O tym już słyszałeś. Powiem ci coś nowego, o czym pewnie jeszcze nie słyszałeś. Otóż najlepszymi potencjalnymi klientami …są twoi OBECNI klienci.

Nie od dziś bowiem wiadomo, że pozyskanie nowego klienta, by dokonać kolejnej sprzedaży jest po prostu kosztowne (rozgłos i teksty reklamowe kosztują). Dlatego zamiast skupiać większość swoich wysiłków na poszukiwaniach, skieruj je na ZWIĘKSZENIE rocznych zysków z jak największej ilości obecnych klientów. Zanim skupisz się na innowacji, skup się na optymalizacji tego, co masz. Oto kilka rad…

 

Metoda #1: Cross-selling.

Sprawa jest całkiem prosta. Zaraz po dokonaniu sprzedaży, proponujesz klientowi produkt komplementarny. Kiedy klient ma „otwarty portfel” — łatwiej mu dokonać kolejnej transakcji. Szczególnie, gdy jest to produkt uzupełniający zakup.

Pomyśl tak: Klient właśnie kupił auto, z którego jest bardzo zadowolony. Powiedzmy, że auto kosztował go 60.000zł. Skoro już wydał taką sumę, czy z trudem przyjdzie mu dołożyć 800,00zł na radio-odtwarzacz? Nie sądzę.

Albo starszy człowiek, który kupił garnitur za 3.650zł. Czy z trudem przyjdzie mu kupić pod niego stylowy krawat za 145,00zł? Nie sądzę.

Po dokonaniu zakupu, jesteśmy niejako otwarci na propozycje, które zwiększają zadowolenie z głównego zakupu.

W sprzedaży w Internecie, do wprowadzenia metody cross-selling służy jedna z najmocniejszych strategii, a mianowicie: One Time Offer (O.T.O.).

 

Sposób #2: Up-selling.

Ponownie dość prosta sprawa. Osoba kupuje tani produkt i staje się twoim klientem. Stosując up-selling, oferujesz swojemu klientowi kolejny produkt, tym razem droższy (po czym jeszcze droższy).

Jeśli pierwszy (tańszy) produkt stanowił dla niego ogromną wartość (WIĘKSZĄ niż poniesione koszty) — masz ogromne szanse na kolejną, większą sprzedaż.

PRZYKŁAD: Jeśli twój klient kupił e-booka o odchudzaniu za 19zł, kolejnym produktem może być okrojone szkolenie wideo za cenę 79zł. Po określonym czasie, oferujesz kolejny produkt, tym razem duże, pełne szkolenie wraz z konsultacjami za 295zł.

I teraz punkt kulminacyjny:

Aby móc sprzedać klientowi kolejne, droższe produkty (lub e-produkty), musisz w międzyczasie (od momentu sprzedaży tańszego produktu) zbudować z nim właściwe, ułatwiające dalszą sprzedaż relacje.

Skuteczna sprzedaż produktu za cenę 19zł to nic wielkiego. Skuteczna sprzedaż produktu za cenę 295zł to dopiero większe wyzwanie. Łatwiej bowiem za pierwszym razem kupić coś za 19zł niż za 295zł. Logiczne.

Stąd kluczowym elementem skutecznej dalszej sprzedaży drogich produktów okazują się właśnie relacje, jakie zbudujesz ze swoim klientem, zanim zaoferujesz mu drogi produkt.

Relacje są twoim aktywem numer #1. Nikt nie kupuje od ludzi, którym nie ufa. Nikt nie kupuje od ludzi, których nie lubi. Nikt nie kupuje od ludzi, których …nie zna. Nikt nie kupuje od ludzi, z którymi …się choć w minimalnym stopniu nie zaprzyjaźnił. Rozwinięcie tego tematu znajdziesz w artykule na moim blogu, w którym wyjaśniam, czemu ludzie kupują.

Jak więc budować poprawne relacje & więzi ze swoimi potencjalnymi klientami? Łap kilka sprawdzonych i skutecznych rad:

#1: Utrzymuj stały kontakt. Oczywiste, prawda? By zbudować relację, trzeba się kontaktować. Ludzie, którzy mają ci wysyłać swoje pieniądze muszą czuć, że się nimi interesujesz, że ich szanujesz, że potrafisz im pomóc w ulepszaniu ich życia osobistego a także zawodowego.

Masz kilka możliwości kontaktu: telefonicznie, e-mailowo lub osobiście. Kontakt e-mailowy będzie chyba najpewniejszą, najszybszą i najbardziej dogodną drogą.

Ludzie bowiem traktują swoją e-skrzynkę pocztową bardzo osobiście. Dla niektórych, poranne sprawdzenie poczty e-mail i odpowiadanie na wiadomości jest priorytetem i pierwszym zadaniem w ciągu dnia.

Nie polecam, swoją drogą, zaczynania dnia od sprawdzenia poczty. Skupiasz przez to całą swoją uwagę i energię na INNYCH LUDZI zamiast na swoje projekty, zadania i obowiązki.

 

#2: Opiekuj się klientem po sprzedaży.

Klient raczej nie lubi być pozostawiony samemu sobie z twoim produktem lub usługą. Dlaczego więc nie zadzwonić do niego, np. po tygodniu od momentu zakupu i zapytać (nieoficjalnie, tak po przyjacielsku), jak się sprawuje kupiony produkt? Czy klient jest ucieszony inwestycją? Czy twoja firma może mu jeszcze jakoś pomóc? Czy wszystko jest w porządku?

 

#3: Faworyzuj swoich klientów.

Wiadomo, że jako przedsiębiorca (czy też e-przedsiębiorca) uruchamiasz co pewien czas sprzedaż nowych produktów. Dlaczego nie potraktować wtedy swoich klientów w sposób uprzywilejowany i pozwolić im nabyć twoją nowość w pierwszej kolejności?

Oferując nowy produkt swoim obecnym klientom w pierwszej kolejności, pokazujesz im, że oni są dla ciebie o wiele ważniejsi od pozostałych. Klienci to ludzie, więc docenią gest. Więzi i relacje się umocnią. Rzecz bezcenna. A ty nic na tym nie tracisz. Po prostu wyróżniasz swoich klientów, bez ponoszenia kosztów.

 

#4: Bądź szczery i działaj etycznie. Zawsze.

To fakt — ludzie wolą robić interesy z osobami szczerymi i unikają tych, którzy działają nieetycznie. W biznesie bowiem istnieje cienka granica między skokiem w bok a upadłością.

Biorąc pod uwagę, że jedną z podstawowych ludzkich potrzeb jest bezpieczeństwo, warto mieć powyższe na uwadze.

Podoba ci się to nowe podejście, że najlepszymi potencjalnymi klientami są twoi obecni klienci? Oni przecież od ciebie kupili i jeśli było to dla nich pozytywne doświadczenie (zadowolenie z zakupu!), kupią ponownie. Kupią z większą łatwością, niż potencjalni klienci, którzy jeszcze nie dokonali żadnego zakupu.

Opłaci się włożyć wysiłki w zapewnienie tego pozytywnego doświadczenia oraz zdrowych relacji ze swoimi klientami. Rozdzielenie wysiłków marketingowych między pozyskiwanie nowych klientów a zwiększanie rocznej sprzedaży z obecnych klientów.

Artykuł napisał Łukasz Kamiennik, autor bloga www.TotalCopywriting.pl/

————————————————————————————-

Zainteresował Cię prezentowany artykuł, polub go, skomentuj, lub podziel się ze znajomymi…

Dziękuję

————————————————————————————-

Udostępnij na:

Pin It on Pinterest

Share This
%d bloggers like this: